¿Internet acabará con los delegados de ventas? Video killed the radio star

  • ¿Internet acabará con los delegados de ventas? Video killed the radio star

 

 

No puedo estar más en desacuerdo con el título!

La canción lo afirma, pero yo pregunto:  ¿Acabó el video con la estrella de la radio?  No, Simplemente la transformó. Cambió la forma de consumir la música, que pasó de ser una experiencia auditiva a una experiencia también visual. ¿Y que pasó?, pues que los músicos pasaron de ser solo cantantes a ser artistas mas completos: bailarines, entertainers, showmans…

Esto se produjo básicamente por dos razones:

1- Los hábitos de consumo habían cambiado, la oferta de ocio se había ampliado: apareció una nueva diversión aparte del cine y la radio: la televisión.

2-La tecnología llevó a cambiar el producto que ofrecían, convirtiéndolo en un servicio mas integral. En consecuencia los cantantes y todo el sector de la música tuvieron que cambiar para satisfacer estas nuevas demandas. Este cambio generó multitud de nuevas profesiones y oportunidades para perfiles profesionales mas especializados y completos que se adaptaron a las nuevas necesidades del público (hasta entonces no habían necesitado coreógrafos o iluminadores por ejemplo).

Al sector farmacéutico le está pasando algo parecido:

1- Los hábitos de consumo, y en general el modelo de negocio de la industria han cambiado:

– Los prescriptores han perdido poder de decisión en favor de los payors y cada vez en mayor medida de los pacientes.

– Los pacientes cada vez solicitan mas información sobre su enfermedad y quieren tomar sus propias decisiones respecto a ella.

– Los médicos han dejado de ser la única fuente de información fidedigna.

– Han aparecido redes sociales de médicos, de pacientes….

 

2- La tecnología (internet) ha cubierto las nuevas demandas de información de todos los implicados que afectan a su proceso de elegir una u otra medicación. Si te interesa profundizar sobre este tema puedes leer este informe sobre los ciudadanos ante la e-sanidad. Las redes sociales han multiplicado exponencialmente la difusión de la información y el conocimiento.

 

Al grano: ¿Como afectará todo esto a las redes de ventas?

Estos 2 factores, añadidos a la menor facturación y la difícil situación de los payors lógicamente están llevando a una reducción del tamaño de las fuerzas de ventas, pero desde mi opinión nunca dejarán de existir (aunque hay quien diga que sí).

En la industria farmacéutica los delegados formarán parte de una comunicación multicanal en la que serán una pieza clave.

La potencia de un medio como internet o las redes sociales, hará que sus mensajes puedan amplificarse y puedan apoyarse en materiales o inputs que haya tenido su cliente desde otras fuentes de información. Las empresas que sean capaces de identificar, utilizar y aprovechar estas oportunidades serán las que conseguirán mantener unas estructuras adecuadas a sus resultados, y por tanto sobrevivirán y se harán mas fuertes.

El handicap de que los laboratorios farmacéuticos hayan entrado en el medio online mas tarde que en otros sectores tiene alguna ventaja: la posibilidad de aprender de las experiencias de compañías de otras industrias y como han evolucionado, como han cambiado sus productos (muchas de ellas encaminándose hacia el servicio), como han cambiado culturalmente ,y tras todo esto, como han aprovechado las nuevas formas de comunicarse. Internet es ya un medio maduro en el que tomar decisiones no es tan arriesgado como lo fue en el pasado.

 

En definitiva: OPTIMISMO! La SALUD siempre será la primera necesidad humana. Las empresas dedicadas a  mejorar la salud y la calidad de vida de la gente cambiarán de formato, de tamaño, de forma de comunicarse…pero siempre van a ser necesarias!